第3回 営業力向上コミュニティ

 平成28年11月8日、ARアドバンストテクノロジ(株)会議室で第3回営業力向上コミュニティ(幹事:山岡択哉 ARアドバンストテクノロジ(株) 執行役員)が開催された。参加者は15名。

 今回は、元(株)TIS社長の藤宮宏章氏による、「To be Trusted Partner」と題する講演が行われた。藤宮氏は自身の経験に基づき、顧客毎のアカウントプラン(取組の戦略、組織、目標設定、コンペティター)、それに基づくシナリオメイキング、リハーサルなどを徹底して行うべき、と営業としての取り組み姿勢について説明した。

 また、顧客から信頼されるための条件として、打合せ後のフォローとスピードが大切であること、闘う機会を多くとること、敗戦から学ぶことも多いことをあげた。顧客と共有できる時間が多ければ多いほど信頼は高くなり、たとえ受注に失敗したとしても、なぜだめだったのかについて示唆を得ることも多くなり、次につながるなどの実体験に基づくアドバイスも行われた。

 さらに、社内の信頼を得ることも非常に重要であること、信頼を得るためには段階があり、まずは関心をもってもらうこと、関心を期待に変えていくこと、そして一定の評価を積み重ね、信頼を勝ち得ていくことが大事だと締めくくった。

 続いて、営業についての近況紹介が行われ、「クラウドプラットフォーム上に更にPaaSを構築し、その上にシステムを移行したい」と考えている営業案件があることが紹介された。普及しているクラウドプラットフォームであっても将来的に陳腐化することが考えられるため、つねに別のクラウドへ自社システムを移行しやすくさせることを考えたいとの意図だと紹介された。

 なお、会議終了後には懇親会が行われ、盛会のうちに第3回会議は終了となった。
 次回は12月6日17時30分からARアドバンストテクノロジ(株)の会議室で開催予定。。

(山本)

 

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